◎海外市场的竞争，不全是中国企业出海，而是更充分的国际化竞争，中国企业出海可能需要在不同的所在地市场寻求合作，而不是寻求对抗。不能让出海目的地国家的政府觉得，中国企业进入这一块市场是只为赚钱的心态，而应该提供更高的价值互信。

　　十年来，中国和“一带一路”沿线国家的经贸往来日益深化。海关总署于4月13日通报的最新数据显示，今年第一季度，我国与“一带一路”沿线国家外贸增速高于整体，继续保持良好增长势头。

　　沙特作为“一带一路”沿线国家，“一带一路”倡议与沙特“2030愿景”深度对接。2022年中沙峰会上，沙特在华最大私企沙特阿吉兰兄弟控股集团（Ajlan&Bros Holding，简称“阿吉兰兄弟”）与十余家中国企业签署总金额近600亿元的协议，投资领域覆盖基础设施、云计算、人工智能、医疗科技等行业。在拓展中国市场方面的独特优势，已成为其在沙特政府层面的新身份标签。

　　阿吉兰兄弟是中东地区最大的民营企业之一，业务涉及纺织服装、房地产、物流、金融科技等行业，在超过25个国家运营着75家公司，拥有逾1.5万名员工。2022年，阿吉兰兄弟位列福布斯“阿拉伯最具影响力家族企业100强”第20位。

　　近年来，中国企业正看好出海沙特等中东新兴市场。区别于欧美等主流的海外市场，中东市场呈现了怎样的特点？中国供给和沙特需求在哪些行业领域可以实现更高维度的匹配？怎样打开中东蓝海市场？哪些出海雷区是值得注意且应当规避的？在国际化竞争中，中国企业如何找准自身优势，卡位海外市场？围绕上述问题，《每日经济新闻》记者（以下简称“NBD”)专访了阿吉兰兄弟控股集团副总裁高朝。

　　NBD：中东地区成为当前中国企业出海的热门新兴市场，今年出海中东为什么会成为热点？

　　高朝：个人感觉有几个原因，第一是中国和中东政治经贸关系进入新的历史时期；第二，欧美大部分市场基本处于红海，竞争非常激烈；而东南亚市场我们感觉上是一个很大的市场，距离中国也近，但要真正扎根到东南亚各地的本土市场，需要适应各个东南亚国家不同的小气候，譬如他们的语言、政治体系、宗教文化等等。

　　相比之下，中东市场和东南亚市场不同之处在于，中东市场在文化、语言、宗教各方面较为相同，中东地区主要的几个国家都是产油的，人均GDP超2万美金，整个购买力是中国的2-3倍，而且自去年首届中阿峰会后，中东地区市场愈发被大家重视。前几年可能是部分中资企业到中东地区探索市场，而从我们的接触来看，今年各行业对中东出海和布局的需求都纷纷涌现。

　　NBD：阿吉兰兄弟是沙特在华的最大私企，也在服务中国企业出海中东，从你们接触到的案例来看，中国企业和沙特产业的结合点能碰撞出哪些机遇？

　　高朝：沙特是全世界人口增长速度最快的国家，人口结构非常年轻，因此和年轻人强关联的行业，都具有广阔前景。比如说娱乐行业、游戏业、电商以及产业链衍生的物流配送；另外一些前沿科技、高端技术产业也非常受关注，譬如自动驾驶、AI、新能源汽车等等。

　　NBD：这些年轻人关注的产业，在和布局中东市场的国际其他地区企业相比，中国企业出海具备哪些优势？

　　高朝：之前中国有一家名叫JollyChic的电商公司主攻中东市场，JollyChic隶属浙江执御旗下，一度被认为是中东最大的电商平台，覆盖中东近80%的网民，也成功教育和打开了中东的电商市场。而近年来，更广为人知的则是中国另一家跨境电商平台SHEIN在中东的“脱颖而出”。SHEIN先主攻美国市场，在美国坚持下来后，再进入中东市场，中东消费者更开放和快速接纳了这家跨境电商平台。

　　事实上，中国企业此前在欧美市场出海，是红海市场竞争，当这些已经在红海市场厮杀过的企业出海到中东市场，实际上是“降维打击”，有大量的成功经验、方式来拓展一片蓝海的中东市场。

　　NBD：在海外如欧美等主流市场，消费者或许对部分中国制造带有“廉价、低端”的刻板印象，近几年中国制造走向中东市场，从你的观察来看，当地市场对中国制造处在怎样的认知层次？

　　高朝：根据中国海关总署的数据，2022年，中国与22个阿拉伯国家的经济贸易总额为约3123.3亿美元。其中，中国对阿拉伯国家的出口额为约1390.2亿美元，进口额为约1733.1亿美元。在这22个阿拉伯国家中，中国与沙特阿拉伯的经济贸易总额最大，达到了约722.7亿美元。

　　中国出海到沙特的产品中，也不纯粹是一些低端的产品，现在越来越多的智能制造、高附加值、新能源产品出海到中东。目前据我了解，中国的产品形象、中国的服务水平以及中国的发展这三个维度，在沙特还是有比较好的认可。

　　沙特的消费水平，高于东南亚、低于欧美，目前在C端产品上，还是具备很强的消费能力。由于沙特不像欧美还具备本地的产品竞争力，所以更多的产品和服务都比较依赖进口，这对于产业链强大的中国而言，是比较有优势的。

　　NBD：之前一些中国企业反馈，中东市场的出海，可能需要和中东本土的公司或者机构合资才能进入这块市场。但如此一来，股权可能会被稀释一部分，他们对进入中东市场需要权衡的利益分配仍存在一些顾虑。怎么理解中东市场的这种合作生态？

　　高朝：中国企业出海，大多还是在原有行业耕耘、拓市场，而（由于）中东市场尤其是沙特的市场特点，国外的企业更多通过找本地化的企业以合资的形式进入，可以更好地落地工作，获得更具性价比的市场供给。利用好本地企业的杠杆撬动中东市场，这可能也是很多中国企业出海过程中，需要调整认知的一点。

　　海外市场的竞争，不全是中国企业出海，而是更充分的国际化竞争，中国企业出海可能需要在不同的所在地市场寻求合作，而不是寻求对抗。不能让出海目的地国家的政府觉得，中国企业进入这一块市场是只为赚钱的心态，而应该提供更高的价值互信。

　　NBD：其实很多企业对沙特乃至中东市场的接触都不是很多，存在比较大的信息不对称，阿吉兰兄弟本身是沙特的企业，涉及纺织、能源、投资等多个领域，又在中国深耕多年，当越来越多的企业开始关注和聚焦中东市场的时候，有哪些雷区是需要规避的？

　　高朝：要摒弃零和博弈的心态，以包容开放的合作心态，寻求双赢。中东市场红利很大，要一块赚市场高速成长的红利，不能总想着一家独大，或者不想把钱给别人赚，这是第一个雷区。

　　第二个雷区，要对中东的本地化抱有敬畏，中东本地有在地的信仰、文化、宗教，要在尊重本地化宗教风俗文化的基础上，寻找商业机遇。很多中国游戏厂商出海成功，就是把本地化做到了极致。

　　NBD：过去几年，我们也看到了一些逆全球化现象，部分欧美国家也出现了制造业回流的情况，对于沙特乃至中东市场来说，是否也会受这一趋势影响？

　　高朝：逆全球化的情况，目前只在部分区域发生，在中沙或者中阿之间，双方不存在根本性的矛盾。相反，在双边政策的推动下，中国“一带一路”倡议和沙特的“2030愿景”融合发展的程度会更高。当然中国企业出海，需要注意的一点在于，中东国家目前还是以石油为主要财政收入，所以会比较强地受到国际能源市场的影响。

　　这带来比较明显的反应在于，在油价上涨、财政收入增长强劲的节点，中东国家的政府乃至私营企业的可支配投资收入增加，他们会加大国外的投资和市场采购，但当油价进入低迷阶段，中东的国际化投资也会有所收缩，所以中东的投资也有一定的波动性。

　　NBD：近年来，沙特正在经历一场重大的经济转型，也提出了“2030愿景”目标。在你们看来，目前哪些行业在沙特仍然是蓝海市场？

　　高朝：在沙特，我们认为蓝海市场广泛，例如游戏、娱乐、活动展会、矿产领域、园区建设、人工智能、电动汽车、自动驾驶、医疗、教育等市场都有大量的需求和机会，有待中国企业积极探索及研究。

　　当然，中国企业出海沙特，建议详细了解当地市场、法律法规、人文习俗等，并找到合适自己的商业合作伙伴，开拓沙特市场，通过与本地合作伙伴（合作）规避风险并嫁接资源，达到双赢合作。

　　NBD：阿吉兰兄弟目前给自身的定位是，服务中国企业出海中东和北非市场，那么从中资企业的角度来说，你们能提供的服务有哪些相对优势和出海合作价值？过去几年，你们服务的类型主要覆盖哪些公司？

　　高朝：沙特阿拉伯正处于经济和社会改革的新时代，正在经历一个重大的转型过程。“2030愿景”目标中提出的倡议，包括促进经济多元化发展、积极吸引外国和私人投资以及开展社会改革，已开始在该国发生重大变化。

　　2017年加入阿吉兰家族初期，我们接触到的出海沙特地区的大部分企业是国企或有国资背景的企业。私营企业对沙特的了解相对比较匮乏，加上宗教的影响太阳成集团tyc，更为这个地区蒙上了神秘的面纱。不过，随着沙特改革的推进，吸引外资的力度不断加大，以及“一带一路”政策利好条件下，越来越多的中国企业家看好中东市场的发展前景。在中国企业了解中东市场的过程中，一定少不了我们这样的私营企业为他们披荆斩棘。

　　阿吉兰集团也由最初的物流、电子支付、港口及园区等几个赛道，扩展到现在更多的细分领域，例如：自动驾驶、矿产开发及金属冶炼、大消费、能源及精细化工、航天航空科技、人工智能、医疗、电动汽车、旅游等行业。

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